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Projektverkauf & Opportunity Management Seminar

In diesem 3-tägigen Spezialseminar lernen Sie

  • die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Projektverkauf kennen
  • wie man Geschäftsfälle beim Kunden identifiziert und bewertet
  • wie man seine Wettbewerbsposition beim Kunden bestimmt und optimiert
  • wie man das Buying Center des Kunden optimal beeinflusst
  • die zielgerichtete Analyse von Kaufprozessen beim Kunden
  • wie man abschlussorientierte Verkaufsprozesse gestaltet
  • die Zusammenstellung und den Aufbau einer wirksamen Kundenstrategie

Sie können die erlernten Methoden und Instrumente bereits im Seminar an Ihren eigenen Aufgabenstellungen erproben.

 

Seminarinhalte

  • Opportunitymanagement
  • Der Opportunitiymanagementprozess
  • Vorgehen mit dem Trichterprinzip
  • Priorisierung von Kunden und Märkten
  • Kundenselektion und Bewertung
  • Strategic Fit Analyse zur Geschäftsfallbestimmung
  • Bewertung und Priorisierung von Geschäftsfällen
  • Entwicklung und Umsetzung der Kundenstrategie
  • Opportunity Tracking und Monitoring
  • Opportunity Portfoliobewertung
  • Bestimmung der Verhandlungsposition
  • Management des Buying/Selling Centers
  • Entscheiderstrukturanalyse
  • Der Kundenkontaktplan
  • Management von Geschäftssystemen
  • Analyse der Kaufprozesse des Kunden
  • Typen von Kaufprozessen und Kaufprozessphasen
  • Gestaltung des Verkaufsprozesses
  • Aufbau und Inhalt von Schlüsselgesprächen
  • Strategisches Verkaufen
  • Das Auslösen von Kaufprozessen beim Kunden
  • Kaufprozessmanagement
 

Methodik

Durch den zielgerichteten, interaktiven Medien- und Methodenwechsel (Trainerkurzvortrag, Praxisbeispiele für das Benchmarking, Toolvorstellung, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Videobeispiele mit Feedback) werden die verschiedenen Lernprofile der Teilnehmer optimal berücksichtigt.

Die Verknüpfung von Theorie, Praxis und eigenem Tun sorgt für einen maximalen Lernerfolg in kurzer Zeit.

Zur Erreichung eines optimalen Transfers in die eigene Praxis wird eine Vielzahl der im Seminar vorgestellten Techniken, Tools und Instrumente anhand von Übungen und Rollenspielen erprobt und optimiert.

Eine individuelle Bearbeitung von Fragen, der Erfahrungsaustausch mit dem Referenten und anderen Teilnehmern sowie die strukturierte Diskussion runden das Seminar ab.

 

Zielgruppe

Key Account Manager, Leiter Key Account Management, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit Schwerpunkt im Projekt-/Lösungs- und Systemgeschäft.

 

Trainer

Eine erstklassige akademische Qualifizierung und Zertifizierung unserer Trainer ist für uns selbstverständlich.

Darüber hinaus sind unsere Trainer ausgewiesene Praktiker und verfügen alle in ihren Fachbereichen über langjährige Berufserfahrung.

Unsere Trainer schaffen es, eine geschützte, sehr wertschätzende und herausfordernde Lernatmosphäre zu schaffen sowie individuell auf jeden Teilnehmer einzugehen. Sie sind absolute Profis im wertschätzenden Umgang mit Menschen und ihre Herzlichkeit ist ansteckend.


Lernen Sie unsere Trainer und unser Team hier näher kennen.

 

Seminarleistungen

  • 3-Tage Intensiv-Training mit hochkarätigem Trainer
  • Täglich 9:30 - 17:30 Uhr
  • Umfangreiche Seminarunterlagen
  • Teilnahmezertifikat für Ihren Lebenslauf
  • Die kleine Gruppe von maximal 8 Teilnehmern sichert Ihren Lernerfolg und lässt viel Zeit für Fragen
  • Seminargetränke, Pausensnacks und leckeres Mittagessen
  • Professionell eingerichtete Seminarräume mit ausreichend Platz für zahlreiche Übungen
  • Seminarsprache: Deutsch
  • Seminarinvestition: 1.690 Euro zzgl. 19 % MwSt. p.P.

Hier finden Sie die nächsten Termine in München, Frankfurt, Köln, Düsseldorf, Hamburg und Berlin.

 
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