Projektverkauf & Opportunity Management

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Projektverkauf & Opportunity Management Seminar

In diesem 3-tägigen Spezialseminar lernen Sie

die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Projektverkauf kennen
wie man Geschäftsfälle beim Kunden identifiziert und bewertet
wie man seine Wettbewerbsposition beim Kunden bestimmt und optimiert
wie man das Buying Center des Kunden optimal beeinflusst
die zielgerichtete Analyse von Kaufprozessen beim Kunden
wie man abschlussorientierte Verkaufsprozesse gestaltet
die Zusammenstellung und den Aufbau einer wirksamen Kundenstrategie

Sie können die erlernten Methoden und Instrumente bereits im Seminar an Ihren eigenen Aufgabenstellungen erproben.

Seminarinhalte

Opportunitymanagement
Der Opportunitiymanagementprozess
Vorgehen mit dem Trichterprinzip
Priorisierung von Kunden und Märkten
Kundenselektion und Bewertung
Strategic Fit Analyse zur Geschäftsfallbestimmung
Bewertung und Priorisierung von Geschäftsfällen
Entwicklung und Umsetzung der Kundenstrategie
Opportunity Tracking und Monitoring
Opportunity Portfoliobewertung
Bestimmung der Verhandlungsposition
Management des Buying/Selling Centers
Entscheiderstrukturanalyse
Der Kundenkontaktplan
Management von Geschäftssystemen
Analyse der Kaufprozesse des Kunden
Typen von Kaufprozessen und Kaufprozessphasen
Gestaltung des Verkaufsprozesses
Aufbau und Inhalt von Schlüsselgesprächen
Strategisches Verkaufen
Das Auslösen von Kaufprozessen beim Kunden
Kaufprozessmanagement

Methodik

Durch den zielgerichteten, interaktiven Medien- und Methodenwechsel (Trainerkurzvortrag, Praxisbeispiele für das Benchmarking, Toolvorstellung, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Videobeispiele mit Feedback) werden die verschiedenen Lernprofile der Teilnehmer optimal berücksichtigt.

Die Verknüpfung von Theorie, Praxis und eigenem Tun sorgt für einen maximalen Lernerfolg in kurzer Zeit.

Zur Erreichung eines optimalen Transfers in die eigene Praxis wird eine Vielzahl der im Seminar vorgestellten Techniken, Tools und Instrumente anhand von Übungen und Rollenspielen erprobt und optimiert.

Eine individuelle Bearbeitung von Fragen, der Erfahrungsaustausch mit dem Referenten und anderen Teilnehmern sowie die strukturierte Diskussion runden das Seminar ab.

Zielgruppe

Key Account Manager, Leiter Key Account Management, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit Schwerpunkt im Projekt-/Lösungs- und Systemgeschäft.

Trainer

Eine erstklassige akademische Qualifizierung und Zertifizierung unserer Trainer ist für uns selbstverständlich.

Darüber hinaus sind unsere Trainer ausgewiesene Praktiker und verfügen alle in ihren Fachbereichen über langjährige Berufserfahrung.

Unsere Trainer schaffen es, eine geschützte, sehr wertschätzende und herausfordernde Lernatmosphäre zu schaffen sowie individuell auf jeden Teilnehmer einzugehen. Sie sind absolute Profis im wertschätzenden Umgang mit Menschen und ihre Herzlichkeit ist ansteckend.

Lernen Sie unsere Trainer und unser Team hier näher kennen.

Seminarleistungen

3-Tage Intensiv-Training mit hochkarätigem Trainer
Täglich 9:30 - 17:30 Uhr
Umfangreiche Seminarunterlagen
Teilnahmezertifikat für Ihren Lebenslauf
Die kleine Gruppe von maximal 8 Teilnehmern sichert Ihren Lernerfolg und lässt viel Zeit für Fragen
Seminargetränke, Pausensnacks und leckeres Mittagessen
Professionell eingerichtete Seminarräume mit ausreichend Platz für zahlreiche Übungen
Seminarsprache: Deutsch
Seminarinvestition: 1.690 Euro zzgl. 19 % MwSt. p.P.

Hier finden Sie die nächsten Termine in München, Frankfurt, Köln, Düsseldorf, Hamburg und Berlin.